Quản trị kênh phân phối

  23/01/2017

Tổng quan:

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, việc duy trì về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán…chỉ có lợi thế ngắn hạn. Trong khi đó, việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Xây dựng kênh phân phối thành công là một khởi đầu tốt đẹp trong quá trình tiếp cận thị trường của doanh nghiệp, nhưng không chỉ dừng lại ở xây dựng hệ thống phân phối, vấn đề đặt ra sau khi “xây dựng”  “quản lý”. Các doanh nghiệp cần phải có một đội ngũ quản lý kênh, giúp kênh hoạt động một cách hiệu quả.

Thời lượng: 2 ngày

Nội dung chi tiết:

A.Phần 1: Nguyên lý quản trị kênh phân phối

1.         Mô tả hoạt động của hệ thống phân phối chuyên nghiệp theo 2 chiều:

  1.        Bottom up – Phản hồi từ dưới lên
  2.       Top down – Ra quyết định và hoạch định kế hoạch kinh doanh từ trên xuống.
  3.        Hệ thống chỉ số:
    1.        Lý do tại sao phải có chỉ số
    2.       Cách xác lập chỉ số
    3.        Cách theo dõi và báo cáo chỉ số
    4.       Cách phân tích chỉ số
  4.        Hệ thống quy trình:
    1.        Quy trình bán hàng
    2.       Quy trình báo cáo
    3.       Quy trình phân tích số liệu
    4.       Quy trình lập kế hoạch
    5.        Quy trình triển khai kế hoạch
  5.        Hệ thống báo cáo:
    1.        Danh sách các báo cáo
    2.       Cách rà soát báo cáo
    3.        Hoạch định kế hoạch từ phân tích báo cáo
  6.        Quy chuẩn nhân sự:
    1.        Mô tả mô hình nhân sự của một hệ thống phân phối chuyên nghiệp, các mối quan hệ giữa các bộ phận, cấp quản lý để tạo dựng hoạt động hiệu quả.
    2.       Sự thăng thưởng trong nội bộ hệ thống theo thời gian để vừa thúc đẩy doanh số phát triển, vừa giữ được nhân sự lâu nhất có thể.
  7.        Quy chuẩn lập kế hoạch cho từng cấp
    1.        Các mục cần có của kế hoạch
    2.       Kế hoạch của từng bộ phận, level
  8.        Quy chuẩn họp và triển khai
    1.        Các phần cần có của một cuộc họp
    2.       Xử lý các tình huống trong một cuộc họp
  9.        Định hướng phát triển hệ thống phân phối:
    1.        Các số liệu và yếu tố nào cần tính tới trong việc phát triển hệ thống phân phối

                        b.      Chiến lược và chiến thuật trong phát triển hệ thống phân phối

B. Phần 2: Học viên được chia thành nhóm và trình bày mô hình triển khai kênh bán hàng thực tế tại Ban Khách hàng cá nhân, giảng viên phân tích, đưa ra đề xuất, khuyến nghị thực hiện nhằm nâng cao hiệu quả quản trị kênh.

Bình luận